引文：十九年深耕股票怎么配债，2025年1月10日，纽曼思正式登陆港交所，顺利成为“母婴营养品第一股”。纽曼思品牌创始人王平亲自解读从高端营养品到多元化母婴市场的战略布局。

2007年，当时全球最大之一的藻油DHA原料生产商马泰克（后被帝斯曼收购）经圈内朋友介绍，找到已在奶粉与高端辅食行业深耕8年的王平，希望借力打开中国市场。王平回忆道，“通过研究，我发现美国三大奶粉品牌及其他国际品牌都已将DHA列为配方中不可或缺的一部分。这种全球趋势让我下定决心，打造一款真正符合高端母婴市场需求的产品。”

纽曼思就此诞生。经过十多年深耕，纽曼思的藻油DHA产品从第一年的9700余瓶增长至2023年的160万瓶。根据美国咨询公司弗若斯特沙利文的报告，2023年，在中国本地的母婴品牌中，纽曼思进口DHA藻油原材料制造的产品零售销售额位居榜首，市场份额达20.5%。

是什么让纽曼思下定决心用大单品决胜母婴营养品赛道十几年？明明公司长期盈利，手握巨额现金，却赴港上市，意欲为何？1月10日纽曼思成功登陆港交所后的一个早晨，在纽曼思位于上海的办公室里，《第一财经》杂志与王平开展了一次对话，他与我们分享了纽曼思的前瞻战略。

Q：纽曼思如何凭借一个藻油DHA单品在中国千亿级的母婴营养品市场立足的？

王平：这要从我的经历说起。在创办纽曼思之前，我做了八年奶粉、高端辅食的代理商。当时很多新兴奶粉品牌选择从三四线地级市场切入，但我觉得这样不利于品牌发展，所以我以上海为主营阵地，做到了代理品牌销量最大的代理商。这段经历让我深知产品品质和定位的重要性，尤其是婴幼儿产品，质量绝对不能出问题。

2007年，和马泰克（后被帝斯曼集团收购）建立了联系，希望我代理藻油DHA产品。当时DHA有助儿童大脑发育的观点逐渐兴起，我深入研究后发现，DHA不仅获得美国FDA认证，很多国际大品牌的婴幼儿奶粉也都添加了它。于是我决定做一款符合母婴市场高端定位的DHA产品，最初马泰克对销售额预期不高，但我们第一年就取得了不错的成绩，到2023年，年销售规模已经达到55吨。

Q：一路走来，您一直看重品牌优先理念，这对纽曼思的成长有何帮助？

王平：我一直认为，先做品牌才能做起销量。2007年，我们从一线城市入手，采用的第一批代理商大都来自于跨国奶粉品牌的业务负责人，通过其与合作，迅速打开了一线市场。创立之初，我们的产品受到专业医护人员的青睐。我们针对的是高收入、高知识人群，即所谓的“两高人群”。营销中我们只采用独立的临床实验数据。

后来，传统线下经销模式向线上转变，很多品牌抗拒线上渠道，担心价格冲击。我认为线上发展要靠品牌知名度，所以我们想出了一个办法，由纽曼思在线上开设旗舰店，但发货和业绩归经销商，线上订单统一分配给当地经销商。这一“让利”行为，不仅让纽曼思抓住了线上流量，也打消了经销商的顾虑。2011年6月，纽曼思官方旗舰店上线天猫，同年8月店铺入驻京东。这种“统一管理、利益分配、属地配货”的线上策略，解决了代理商的后顾之忧，取得成功。

随着消费趋势变化，跨境购兴起，我们又踩准时机在 2017至2020 年推出跨境购业务，直接从美国进口商品送到消费者手中。深耕品牌意识，线上线下两手抓，同时纽曼思还在酝酿着一场更大的变革。王平把这次渠道变化称为“上天入地”计划。具体来说，所谓上天就是高线城市青睐于线上渠道，而入地则是下沉市场的“小镇青年”们的潜在购买力。

Q：作为母婴营养品行业的龙头企业，您是如何看待中国母婴市场的用户结构的，您所说的“上天入地”计划会对未来的纽曼思甚至行业带来怎样的启示？

王平：我认为所谓上天就是高线城市青睐于线上渠道，而入地则是下沉市场的“小镇青年”们的潜在购买力。从抖音平台数据来看，纽曼思的用户中27%来自新一线城市，总消费者中36.2%属于高消费人群，中消费人群占到了27.64%。纽曼思在线上渠道方面确实做到了站稳高线城市高端客群。

从大市场来看，在过去几年中，小镇青年展现出了消费爆发力。弗若斯特沙利文数据显示，三线及以下城市由于健康意识的提高和健康产品的普及，中国营养品市场扩张最为明显，市场规模从2018年的约611亿元人民币增长至2023年的1072亿元，复合年增长率为11.9%，预计到2028年市场规模将达到1537亿元。

在线下市场，我选择了两家合作伙伴——艾科、奈斯，用这加起来规模达五百余人的队伍开发了广大的下沉市场。而我要做的就是将专业知识、消费者需求、品牌理念等讲给他们，让他们更好地服务与下沉市场。

Q：面对未来的母婴营养品市场变化，您认为纽曼思会有怎样的机会与挑战？

王平：总体来讲，中国母婴市场机会远大与挑战。首先是产品的人群覆盖率。举例来说，中国2024年全年出生人口954万人，相当于每年中国0到3岁的婴幼儿会有接近3000万人，但DHA产品在中国三岁以下人群中的渗透率大约只有10%到15%，大约85%到90%的人群未食用过此类产品，构成了一个巨大市场空间。

其次，未来母婴市场将迎来三大趋势：产品精准化、无糖化以及针对三岁以上儿童的人群精准化。随着中国人口结构的变化，消费水平的提升，通过正确的市场引导，优质DHA藻油会逐渐占据市场主导地位。

未来除了坚持大单品战略之外，我们还将重点发展益生菌和维生素D3，这也符合国家大健康战略。通过这些品类的结合，我们希望能全面照顾到成人、孕妇、孩子的健康。

上市不是起点，更不是一个终点，对人类健康的持续关注才是纽曼思真正的使命。纽曼思始终相信，企业的发展必须扎根于真实的产品价值和消费者的信赖。纽曼思品牌不依赖广告，注重产品质量、安全性和信息透明度，所有产品功效临床实验依据都会标注出处，让消费者了解来源。这些对品质与初心的坚守，也让我们对这个品牌的未来充满了期待。

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